Nous allons montrer que le marchand est la figure exprimant le mieux cette affirmation de l'individu, la volonté de ne plus dépendre de la Providence, mais de maîtriser son environnement. La logique marchande va aussi participer à la recomposition des structures sociales et politiques du Moyen Age, car les marchands ne se contentent pas de vendre, ils cherchent à influencer les décisions concernant leur cité et certains réussissent même à prendre les clefs de la ville.

Le salut des hommes
Georges Duby a bien montré l'importance du schéma tripartite pour comprendre l'imaginaire médiéval. La société idéale autour de l'An Mil s'organise selon trois ordres : les gens de prière (oratores), les gens de guerre (bellatores) et ceux qui cultivent la terre (laboratores)1 . Au-delà des critiques de certains historiens à propos de ce schéma, retenons l'essentiel : société idéale. Dans l'esprit du temps, surtout chez les « classes dirigeantes », la société devait s'organiser selon un ordre voulu par Dieu. Cela tombait bien : c'est ce même ordre qui avait permis aux nobles et aux clercs d'exercer leur pouvoir sur la cité terrestre.

Dans cette cité-là, les liens entre les membres de chaque ordre sont strictement codifiés, tissés par la religion : ils prennent la forme de serments et se matérialisent dans les lignages et les confréries. Le salut des hommes passe par leur appartenance à une communauté qui les identifie, leur donne un rôle à jouer, les protège aussi dans cette société marquée par la violence. L'autorité du maître est, dans ces conditions, incontestable ; le père de famille, le père de l'Eglise et le seigneur des lieux sont obéis. La place de chacun étant ainsi fixée, le destin échappe aux hommes, leur volonté n'est rien face à la colère de Dieu. Leur effort doit être tourné vers la sauvegarde de leur âme, la protection des proches, la connaissance de Dieu, de Ses volontés et le respect de Ses lois.

Le marchand va troubler ce jeu d'échecs où les pions dépendent du bon vouloir des pièces nobles : le Roi, la Reine, l'Evêque et quelques autres.2 Ses pratiques vont marquer une rupture considérable avec l'ordre établi, un ordre sûr de lui car certain de la caution Suprême. En effet, le marchand calcule pour lui et non pour les autres, il tente de manoeuvrer les éléments, humains ou naturels, selon ses seuls intérêts. Il ne peut dépendre de la Providence, des règles divines qui président aux relations et aux attitudes de l'époque.

La naissance de l'individu
Certaines pratiques et certains discours vont marquer le desserrement des liens traditionnels, et l'individu va prendre forme à partir du XIe siècle. La renaissance des villes et l'activité marchande sont ici déterminantes pour comprendre les mentalités nouvelles, davantage centrées sur la personne et moins tournées vers le mystérieux et le sacré. En effet, la ville est le lieu où les métiers s'établissent, où la monnaie circule. Elle devient un lieu de passage quand les marchés s'y installent. Les lignages s'effritent, les communautés s'en trouvent perturbées, les groupes ne vivent plus en autarcie dans une ville close que la forteresse protège des barbares. Les autres ne sont plus des ennemis, ils viennent pour affaires, pour acheter ou vendre, pour faire fabriquer ou réparer, pour trouver du travail parfois.

Pourtant, les marchands formeront longtemps un groupe marginal, objet de mépris et de suspicion. Le travail aussi sera perçu comme le châtiment du péché originel, avant qu'au XIIe siècle, il ne devienne un instrument possible du rachat de l'homme. Les ordres mendiants, installés en ville, rédigent des manuels de confesseurs où l'homme est présenté comme travaillant et trouvant, par son effort, sa place dans la société. Et certaines pratiques disent encore le désir d'exister pour soi que vont incarner les marchands. C'est, par exemple, le nombre croissant d'autobiographies à partir du XIIe siècle, l'examen de conscience individuelle qu'impose le concile de Latran en 1215, l'apparition du « je » dans la littérature, la lecture silencieuse, pour soi, qui remplace la lecture à haute voix, la naissance du patronyme aux XII-XIIIe siècles quand les nobles, puis les marchands, cherchent des marques de reconnaissance.3

Les affaires du marchand
Le marchand, s'il veut réussir, ne peut dépendre de la volonté des autres et surtout de Dieu. Il doit, au contraire, se gouverner et gouverner les choses et les hommes qui l'entourent. Et plus l'horizon de ses affaires est large, plus il « doit se gouverner, lui et ses affaires, d'une façon rationnelle pour atteindre son but qui est la fortune », écrit Benedetto Cotrugli, marchand italien du XIVe siècle.

Pour maîtriser son environnement, il doit avant toute chose le connaître. Il cherche donc à s'informer. Or, la lecture et l'écriture étaient jusque-là réservées aux clercs. Elles vont devenir des instruments au service de la mémoire du marchand, pour recenser les produits, les prix, le cours des monnaies et les coutumes locales. Pour Leon Battista Alberti, le marchand « doit toujours tout noter, chaque contrat, chaque gain et chaque dépense, et revoir tout fort souvent, en tenant toujours la plume à la main ». Vont alors se multiplier les correspondances pour obtenir des informations utiles, pour agir aussi avec mesure. Par exemple, un deuil à la cour entraîne une augmentation de la demande en drap noir ou pourpre, un couronnement provoque une hausse du prix des bijoux, etc. Les compagnies italiennes mettront en place un véritable service de courrier pour tout connaître de l'évolution économique, sociale et politique. De même, les archives de Datini, marchand du Prato de la fin du XIVe siècle, comportent plus de 150 000 lettres ! C'est à partir des informations utiles que les décisions doivent être prises. Car le marchand n'est plus un aventurier, un casse-cou. Bien au contraire, il doit agir avec prudence après avoir rassemblé toutes les données nécessaires. Ainsi, Giovanni di Pagolo Morelli, dans son ouvrage destiné à l'édification de ses descendants, souligne qu'il faut éviter les excès en tout genre : « Surtout, mesure-toi en tout », écrit-il. Dans son Livre de la vie honnête (1360), Paolo da Certaldo recommande prudence et mesure dans la quête du profit, car les dangers sont nombreux qui guettent le marchand : les éléments naturels, la conjoncture, les concurrents, etc.
Autre nécessité marchande : la tenue précise des comptes. Le marchand doit pouvoir s'appuyer sur des chiffres sûrs pour analyser le passé, prévoir les dépenses et les recettes. Nous savons aujourd'hui que la comptabilité en partie double était maîtrisée par les Italiens au début du XIVe siècle. Or, mesurer et prévoir les affaires dans le temps, c'est concurrencer l'Eglise, propriétaire exclusif du temps qui passe selon un cycle naturel, celui de Dieu. Agir sur le temps, c'est menacer l'ordre céleste, c'est faire l'oeuvre du Malin. Mais, pour le marchand, le temps, c'est déjà de l'argent : il doit employer son temps à faire des choses utiles. Selon Certaldo, l'argent ne doit pas dormir, même si le gain peut sembler faible. Même chose pour Michiel da Lezze, marchand vénitien du XVe siècle, il ne faut surtout pas laisser « li danari morti ». Le marchand doit également planifier ses activités, en faire le bilan, prévoir les délais, établir des rencontres. Il doit donc prendre la mesure du temps, ce qui suppose un calendrier normé, des heures égales pour tous et en tout lieu, alors que pour se repérer dans l'année, les hommes évoquent la fête des saints, et pour les durées courtes, prennent des mesures chrétiennes : le temps d'une messe, de 20 paters, etc. La demande pour un temps normé viendra des villes où les rythmes de vie, de travail et d'échange ne peuvent plus être dictés par la nature ou par Dieu. Et l'horloge mécanique apparaîtra au XIIIe siècle pour mesurer l'utilité du temps et pour dire la volonté des marchands d'avoir prise sur le temps.
La violence et l'incertitude sont d'autres menaces pour le marchand. Il doit réduire les risques liés aux déplacements des hommes et, surtout, des marchandises. Il refuse de dépendre des conditions naturelles et même de l'action néfaste des autres hommes. Il cherche donc à sécuriser son activité alors que les routes, les rivières et les mers sont dangereuses à cause du manque d'entretien, des actes de piraterie, des guerres. Pour réduire les risques, les marchands inventent la lettre de change au XIVe siècle qui évite d'expédier de la monnaie ; ils font construire des bateaux plus gros, plus rapides et plus sûrs, des ponts qui répondent aux exigences de sécurité. Le marchand établit ainsi, pas à pas, des repères pour favoriser les échanges, pour faire naître un monde qui ne soit plus soumis à la seule volonté divine, aux seuls caprices des éléments. Expression même de la rationalisation du risque commercial, l'assurance naît en Italie, entre le XIIIe et le XIVe siècle. C'est à Gênes, ville florissante par son commerce maritime, que naît la formule moderne de l'assurance, dite à primes (1329), et elle s'étend assez vite dans le reste de l'Europe.

Cependant, les risques commerciaux ne sont peut-être pas les plus graves : faire des affaires, c'est risquer de s'attirer les foudres divines. Or, comme tous les hommes du Moyen Age, le marchand a peur de l'Enfer, il redoute plus que tout la damnation éternelle. Un marchand de Cologne écrit en 1512 : « les affaires sont souvent pénibles à l'âme et la conscience, et on ne peut pratiquement pas s'y engager sans commettre de péché ». Aux risques commerciaux se greffent les tourments de l'âme, d'autant plus que les Frères mendiants, les églises et les confréries sont des rappels constants à l'ordre chrétien. Il existe une solution : accomplir les transactions « au nom de Dieu et du profit » comme le fait Datini. Dieu va devenir un véritable associé dans les affaires du marchand : dans les compagnies italiennes, 1% du capital Lui est réservé dans un compte de « Monsieur Bon Dieu », les bénéfices étant versés aux pauvres. D'autres moyens sont utilisés plus couramment : l'invocation permanente des saints, de la Vierge, de Dieu, les offrandes à l'Eglise, les testaments généreux pour les pauvres et les malades. Et l'Eglise, de son côté, va déculpabiliser le marchand. Selon Jacques Le Goff, le moment le plus important est l'invention du Purgatoire au XIIIe siècle. Le Purgatoire est possible si la contrition est sincère ; il présente la possibilité d'échapper à l'Enfer et aurait, en cela, permis de faire avancer la société vers le capitalisme. Une chose est sûre : les messes pour les morts et les dons à l'Eglise vont se multiplier pour réduire la durée du séjour au Purgatoire. Enfin, à partir du XIVe siècle, le travail du marchand devient, aux yeux de l'Eglise, un travail légitime, et sa rétribution aussi : le marchand est celui qui va chercher ailleurs ce qui manque ici, son effort est donc réel. De plus, il participe à l'enrichissement des cités dont tous tirent profit. Voilà qui donne aux marchands une place de choix dans la société médiévale.

Pourtant, l'affaire était loin d'être gagnée, car l'effort du marchand n'est pas tourné vers la connaissance de Dieu, mais vers l'accumulation des richesses. Les correspondances des marchands placent le gain au centre de leurs préoccupations : la réussite même d'une vie se mesure à l'importance des quantités accumulées. Leur énergie est dirigée sur ce seul objectif : « Si tu as de l'argent, ne t'arrête pas, ne le garde pas mort chez toi, car il vaut mieux travailler en vain que de se reposer en vain, parce que, même si tu ne gagnes rien en travaillant, au moins tu ne perds pas ainsi l'habitude des affaires », écrit Certaldo. Avec cet esprit qui anime le marchand, il est logique que ses relations aux autres soient guidées par le principe d'utilité. Selon Datini, « il est bon d'avoir des amis de toutes sortes, mais à condition qu'ils vous soient utiles » ; pour d'autres, il faut être « en bonne entente avec les gens pour qu'ils achètent vos marchandises ». Toute autre considération est à exclure des rapports humains, car les hommes sont mauvais de nature, il faut s'en méfier. Le marchand doit, en tout, pratiquer la prudence, la méfiance, cultiver le secret, car l'homme est faible, il peut trahir, il faut le surveiller de près. Le marchand contrôle donc l'activité de ses subordonnés ; il exige aussi des qualités particulières de la part de ses associés et de ses employés. Ces derniers doivent être, selon Datini,
« humbles, loyaux, empressés, assidus, honnêtes et ordonnés ». Toutes les transactions doivent faire l'objet de rapports détaillés, clairement rédigés. La vie privée, aussi, doit être soumise à des règles strictes : il est interdit de prendre concubine ou de jouer aux jeux de hasard. Cette forme de discipline que s'impose le marchand et qu'il impose aux autres marque bien sa volonté de ne plus dépendre de la Providence et de maîtriser les hommes et les choses qui l'entourent.

La politique du marchand
Les relations qu'entretiennent les marchands avec les pouvoirs en place présentent elles aussi un décalage important par rapport aux usages du temps : il ne s'agit plus d'obéir ou d'être un obligé. Il s'agit de faire des affaires et de s'assurer qu'on peut les faire. Et les compromis sont possibles avec les seigneurs quand ceux-ci cherchent de nouvelles ressources et ont donc tout intérêt à favoriser le commerce : ils prélèvent des taxes et assurent en échange la sécurité des biens et des marchands. Ainsi, le succès des foires de Champagne repose en partie sur la confiance qu'inspirent les protections seigneuriales accordées aux marchands : police et justice des foires, convoyage des marchandises, entretien des halles et des équipements, etc. Parfois, le compromis n'est guère possible. Les marchands vont alors contester l'autorité seigneuriale. Les villes vont progressivement se doter d'administrations, parfois avec la bienveillance du seigneur, parfois après des émeutes. Ce mouvement sera appelé commune, car fondé sur le serment commun de tous les bourgeois de la ville. La ville assure désormais les fonctions politiques et administratives, elle assoit son prestige culturel sur la société médiévale et réglemente son économie pour la développer.

Dans cette ville où le beffroi indique la suprématie de la commune sur l'église, les marchands cherchent à accroître leur influence. Ils utilisent le mariage pour accéder aux grandes lignées, voire à la noblesse. Ils fréquentent les lieux et les gens de pouvoir, deviennent prévôts ou échevins, voire maires. L'accumulation des richesses ne suffit plus, les gros marchands veulent aussi le prestige, la reconnaissance par les habitants de leur rôle dans la cité. Ce sont, bien sûr, dans les cités italiennes (Gênes, Florence, Venise) et hanséatiques (Lübeck) que l'influence des marchands est la plus grande. Ils contrôlent les assemblées dirigeantes à partir du XIIIe siècle, instaurent des lois favorables au commerce, contrôlent la frappe de la monnaie, etc. En France, échevins et consuls sont en grande partie des marchands, à Saint-Omer, Senlis, Noyon, Beauvais ou Amiens. L'élite urbaine est devenue une élite de l'argent : c'est le patriciat. Dans les villes patriciennes, les libertés obtenues sont avant tout destinées à favoriser les affaires et non l'expression du peuple. Ce ne sont pas des démocraties, mais des oligarchies qui confondent commerce et politique pour le bénéfice économique et symbolique des patriciens.

Le marchand, comme le seigneur ou le maire de la ville, est favorable au maintien de l'ordre. Tout ce qui peut perturber les affaires doit être évité : guerres, conflits, soulèvements populaires, sauf, bien sûr, si ce sont des opportunités pour de nouveaux profits. Dans l'ensemble, le marchand est un partisan de la paix et de la stabilité. Ainsi, Gino di Neri Capponi relate les révoltes ouvrières de 1378 à Florence. Les émeutiers sont alors des tisserands, des ouvriers de la laine, de plus en plus pauvres, qui n'ont pas bénéficié de la prospérité de la ville. Selon Capponi, les ouvriers sont tous des « voleurs », « de mauvaise condition », et constituent une « population inutile ». Ces ouvriers menacent le bien-être de la cité, qui est aussi celui du marchand. Les émeutes vont pourtant se multiplier aux XIIIe et XIVe siècles ; elles manifestent la résistance du menu peuple à l'oligarchie marchande. Par exemple, Provins et Rouen connaissent des soulèvements suite aux décisions prises par leur maire en faveur des grands bourgeois, notamment l'allongement de la journée de travail.5 Ainsi, dès le XIVe siècle, les habitants réclament la suppression des communes, et en appellent au Roi pour s'affranchir de la domination marchande. Mais le pli est déjà pris : les nécessités économiques commencent à dicter les décisions politiques, le travail structure la vie en société, hommes et groupes se différencient selon leurs richesses. De marginal, le marchand a réussi à s'imposer comme une figure centrale, comme un modèle à suivre. Et sa logique est aujourd'hui considérée comme l'expression même de la normalité.

Pour conclure
Nous avons essayé de montrer que les raisonnements et les comportements du marchand entraient en contradiction avec l'esprit du temps. Malgré l'emprise exercée par la religion sur les hommes et la société du Moyen Age, les marchands ont développé leurs affaires en inventant des instruments de crédit et de change, en sécurisant les territoires et leur activité. Si, parmi les marchands, certains ont encore au XIVe siècle quelques scrupules, la plupart n'accordent plus qu'une importance relative aux interdits religieux, et s'en arrangent. L'extension du capitalisme marchand a exigé, dans sa quête d'efficacité économique, la suppression de toutes les entraves au commerce : naturelles, culturelles, morales, religieuses et intellectuelles. En concevant l'homme et la nature comme des obstacles potentiels à l'efficacité, en ne retenant pour seul principe d'action que l'utilité économique et les nécessités de leur métier, la logique marchande était déjà au Moyen Age une menace pour les libertés de penser et d'agir. Mais, les résistances de la méprisée « France d'en bas » ont toujours rappelé aux puissants que l'histoire n'était jamais terminée.